Großzügigeres Rückgaberecht fördert Absatz
Arlington (22.06.2016) -
Shopping: Großzügigkeit lockt Kunden (Foto: Hans-Jürgen Spengemann, pixelio.de) Ein großzügigeres Rückgaberecht wirkt sich meist positiv auf den Absatz aus. Das zeigt eine Metastudie der University of Texas in Arlington https://uta.edu . Denn die meisten Lockerungen führen demnach entweder dazu, dass Kunden mehr oder weniger Waren tatsächlich returnieren. Allerdings warnen die Forscher davor, einfach auf breiter Front sehr großzügig zu sein. Etwas komplexere, gut durchdachte Regelungen seien letztendlich eher sinnvoll. Unterschiedliche Großzügigkeit "Bei Unternehmen gibt es verbreitet den Glauben, dass großzügige Rückgaberegeln die Verkaufszahlen steigern", meint Marketing-Professor Narayanan Janakiraman. Das stimmt auch in manchen Fällen, so das Ergebnis der Analyse 21 früherer Studien. Doch ist die Frage demnach viel differenzierter zu sehen. Denn Janakiramans Team zufolge hat Großzügigkeit in verschiedenen Bereichen unterschiedliche Folgen. "Händler sind mit komplexeren Rückgaberegeln, die in mehreren Bereichen variieren, vermutlich besser bedient", schließt daher der Marketing-Professor. Den Verkauf fördert der Analyse zufolge insbesondere, wenn Kunden Waren länger zurückgeben können und mehr vom Kaufpreis erstattet bekommen. Wenn eine Rückgabe besonders einfach ist oder es wirklich Bargeld statt nur Gutschriften gibt, führt das hingegen eher zu einem Rückgang bei den Retouren. Ein Händler, der Probleme mit vielen Rückgaben hat, sollte also wohl besser an einer dieser Schrauben drehen. Eher schlecht für Unternehmen scheint es, mehr Waren beispielsweise auch aus Abverkaufs-Aktionen zurückzunehmen. Denn das führt nur zu mehr Retouren. Nicht alles über einen Kamm scheren Zudem ist immer die Frage, wie wahrscheinlich es ist, dass Kunden Rückgabe-Regeln schamlos ausnutzen. "Zur Super Bowl gibt es immer einige Kunden, die für das Ereignis einen Großbildfernseher kaufen und nach dem Spiel zurückgeben", nennt Janakiraman ein Beispiel. Für solche Spezialfälle sollten Unternehmen eigentlich striktere Regeln machen, um nicht größeren Schaden zu riskieren. "Zu dieser Zeit des Jahres Fernseher zu verkaufen, ist einfach nicht das Gleiche, wie nur Hosen zu verkaufen", meint der Wissenschaftler abschließend. pressetext.redaktion, Thomas Pichler |