Akquise: Empfehlungen wichtiger denn je
Linz (15.04.2016) -
Marketingexperte Roger Rankel Foto: fotodienst/Kunasz-Herzig) Die Bedeutung der persönlichen Weiterempfehlung bei der Akquise von Kunden ist wichtiger denn je. "Überzeugen heißt 'über Zeugen gehen'". Unter diesem Motto hat Marketingexperte Roger Rankel seine Strategie zur Umsatzsteigerung vor rund 600 Versicherungsmaklern auf dem ÖVM-Forum https://oevm.at im Linzer Design Center vorgestellt. Kunden zu haben, die als "Zeugen" fungieren und ihre positiven Erfahrungen weitergeben, seien vor allem in der immer stärker vernetzten Welt ein entscheidender Vorteil. Menschen vertrauen ihrem persönlichen Umfeld mehr als einem Unternehmen. Dementsprechend habe auch das Wort eines zufriedenen Kunden mehr Wirkung als das eines Unternehmens. Rankel bringt dabei einen neuen Gedanken ins Spiel und empfiehlt überspitzt: "Geben Sie Ihrem Kunden etwas, womit er angeben kann!" Denn jeder Empfehlsgeber fühle sich wohl dabei, eine positive Resonanz zu bekommen und gut dazustehen. Kaffee und Steuern Doch damit es erst soweit kommt, muss der Fokus auf dem "Kompetenz-Check" liegen. Es gehe dabei nicht darum zu erklären, dass man gut sei, sondern es zu zeigen, erklärt Rankel den versammelten Versicherungsmaklern. Das Akquisegespräch vergleicht er mit dem "Verführen einer verwöhnten Diva". Das erfordere Kreativität. Vor allem die Maklerbranche hat gegenwärtig mit einigen Herausforderungen zu kämpfen. Gesättigte Märkte und immer neue Regulatorien bereiten Kopfzerbrechen. Aus den Steinen, die einem in den Weg gelegt werden, solle man etwas bauen, rät Rankel. "Es ist wie beim Kartenspielen. Entscheidend ist nicht, welche Karten man bekommt, sondern wie man damit spielt." Er ruft zum Umdenken auf und plädiert dafür, im Umgang mit Kunden neue Wege zu gehen. "Ein Steuerberater soll mir zu Beginn des Erstgesprächs nicht all seine Erfahrungen schildern. Stattdessen könnte er mir etwa einen Kaffee servieren und erklären, welche und wie viele Steuerarten sich darin befinden. Das hinterlässt einen bleibenden Eindruck." Rankel nennt das Eintrittssicherheit. Das Kaffeebeispiel ist nur eines von vielen, die der Marketingexperte in Linz anschaulich dargestellt hat. Fachlich, unterhaltsam, vernetzend Neben Rankel hatten auch "Bürgeranwalt" Peter Resetarits und OFR-Journalist Hanno Settele spannende Geschichten parat. Während Resetarits kontroverse Versicherungsfälle zum Besten gab, schilderte Settele seine ganz persönlichen Erfahrungen aus dem Versicherungssystem der USA. Hinzu kamen Fachvorträge zu den Themen Digitalisierung, Schadensabwicklung, Betriebsübergabe und vieles mehr. Der Suche nach dem geeigneten Nachfolger wurde besonderes Augenmerk geschenkt. Unter dem Motto "Follow me!" unterstützt der Österreichische Versicherungsmaklerring übergabewillige Makler mit seinem Netzwerk und Know-how. Für Lacher sorgte Kabarettist Viktor Gernot mit seinem Programm "Im Glashaus". Höhepunkt der zweitägigen Events war die Verleihung des Assekuranz Award Austria https://assekuranzaward.at . In insgesamt sieben verschiedenen Sparten wurden die jeweils besten drei Versicherer ausgezeichnet. Befragt wurden dafür über 500 Versicherungsmakler in ganz Österreich. Das zweitägige Event setzte sich aus einem Symposium am ersten Tag und einer Messe mit über 60 Ausstellern am zweiten Tag zusammen. "Die Mischung aus informativen Fachvorträgen, unterhaltsamen Darbietungen und dem anregenden Austausch mit Kolleginnen und Kollegen hat die Stellung des Forums als Branchenevent des Jahres einmal mehr unterstrichen. Die positive Resonanz unserer Gäste und Mitglieder freut und bestärkt uns", schließt ÖVM-Präsident Alexander Punzl. Fotos zum Event stehen frei zum Download zur Verfügung: Symposium: https://fotodienst.pressetext.com/album/3529 Gala-Abend: https://fotodienst.pressetext.com/album/3531 Messetag: https://fotodienst.pressetext.com/album/3530 pressetext.redaktion, Sebastian Köberl |